Bez kevorda

Ushbu bo'lim oxirida siz quyidagilarni qila olasiz:

  • Ijtimoiy rollarni va ularning xatti -harakatlarga qanday ta'sir qilishini tasvirlab bering
  • Ijtimoiy me'yorlar nima ekanligini va ular xatti -harakatlarga qanday ta'sir qilishini tushuntiring
  • Skriptni aniqlang
  • Zimbardoning Stenford qamoqxonasi tajribasi natijalarini tasvirlab bering
  • Munosabatni belgilang
  • Kognitiv dissonans tufayli odamlarning munosabati qanday o'zgarganini tasvirlab bering
  • Ishontirish orqali odamlarning munosabati tashqi tomondan qanday o'zgarishini tushuntiring
  • Ishontirishning periferik va markaziy yo'llarini tasvirlab bering

O'z-o'zini taqdimot

Siz bilganingizdek, ijtimoiy psixologiya - bu odamlar bir -birlarining fikrlari, his -tuyg'ulari va xatti -harakatlariga qanday ta'sir qilishini o'rganish. Biz vaziyatning nuqtai nazari va ijtimoiy psixologiyaning odamning atrof -muhit, shu jumladan madaniyat va boshqa ijtimoiy ta'sirlar xatti -harakatlarga ta'sirini muhokama qildik. Ushbu bo'limda biz odamlarning xulq -atvoriga, shu jumladan ijtimoiy rollar, ijtimoiy me'yorlar va skriptlarga kuchli ta'sir ko'rsatadigan vaziyat kuchlarini o'rganamiz. Biz odamlar ijtimoiy muhitdan o'zini qanday tutish kerakligi haqida ma'lumot manbai sifatida foydalanishini muhokama qilamiz. Bizning xulq -atvorimizga vaziyatli ta'sirlar muhim oqibatlarga olib keladi, masalan, biz favqulodda vaziyatda begonaga yordam beramizmi yoki notanish muhitda o'zini qanday tutamiz.

IJTIMOIY ROLLAR

Insonning xulq -atvorining asosiy ijtimoiy omillaridan biri bu bizning ijtimoiy rollarimizdir. Ijtimoiy rol - bu ma'lum bir muhitda yoki guruhda bo'lgan odamdan kutiladigan xatti -harakatlar modeli (Xare, 2003). Har birimiz bir nechta ijtimoiy rollarga egamiz. Siz bir vaqtning o'zida talaba, ota -ona, intiluvchi o'qituvchi, o'g'il yoki qiz, turmush o'rtog'i va qutqaruvchi bo'lishingiz mumkin. Bu ijtimoiy rollar sizning xatti -harakatingizga qanday ta'sir qiladi? Ijtimoiy rollar madaniy bilimlar bilan belgilanadi. Ya'ni, ma'lum bir madaniyatdagi deyarli har bir kishi, ma'lum bir rolda odamdan qanday xatti -harakatlar kutilishini biladi. Masalan, talabaning ijtimoiy roli qanday? Agar siz kollej sinfiga nazar tashlasangiz, siz talabalarni diqqat bilan o'qiyotganingizni, yozuvlar yozayotganingizni, professorni tinglayotganini, darslikni o'qiyotganingizni va stollarida jimgina o'tirganini ko'rasiz (rasm).Albatta, siz talabalarni telefonda SMS yozish yoki noutbukda Facebook -dan foydalanish kabi kutilgan xatti -harakatlardan chetga chiqayotganini ko'rishingiz mumkin, lekin har holda, siz kuzatayotgan talabalar darsda qatnashishadi - bu talabalarning ijtimoiy rolining bir qismi.

Talaba bo'lish - bu sizning ijtimoiy rollaringizdan biri. (kredit: "Michigan universiteti MSIS"/Flickr)

Ijtimoiy rollar va bizning xatti -harakatlarimiz turli xil sharoitlarda farq qilishi mumkin. O'g'il yoki qiz rolini o'ynab, oilaviy tadbirda qatnashganingizda o'zingizni qanday tutasiz? Endi tasavvur qiling -a, ish joyingizda xodim rolini o'ynayotganingizda o'zingizni qanday tutasiz. Sizning xatti -harakatingiz boshqacha bo'lishi ehtimoli katta. Ehtimol, siz o'zingizni oilangiz bilan xotirjam va ochiqko'ngilsiz, hazil qilasiz va ahmoqona ishlar qilasiz. Ammo ish joyingizda siz ko'proq professional tarzda gaplashishingiz mumkin va siz do'stona munosabatda bo'lishingiz mumkin, lekin siz ham jiddiy va ishni oxiriga etkazishga e'tibor qaratasiz. Bu bizning ijtimoiy rollarimiz xulq -atvorimizga ta'sir ko'rsatishi va tez -tez belgilab berishiga misollar bo'lib, ular shaxsiyat va shaxsiyat kontekstga qarab o'zgarishi mumkin (ya'ni, har xil ijtimoiy guruhlarda) (Malloy, Olbrayt, Kenni, Agatsteyn va Vinkvist, 1997).

Ijtimoiy normalar

Yuqorida aytib o'tilganidek, ijtimoiy rollar ma'lum bir rolda shaxsning xulq -atvori haqidagi madaniyatning umumiy bilimi bilan belgilanadi. Bu umumiy bilim ijtimoiy me'yorlardan kelib chiqadi. Ijtimoiy me'yor - bu o'z a'zolari uchun qanday xulq -atvor va o'zlarini qanday tutishlari va o'ylashlari kerak bo'lgan guruhning kutishi (Deutsch & Gerard, 1955; Berkowitz, 2004). Qanday harakat qilishimiz kutilmoqda? Biz nima haqida gaplashishni kutmoqdamiz? Biz nima kiyishni kutmoqdamiz? Ijtimoiy rollar haqidagi munozaramizda biz kollejlarda talaba va ish joylarida xodimlarning xulq -atvorining ijtimoiy me'yorlari borligini, ishchi xatti -harakatlarida esa xodimlar xulq -atvorining ijtimoiy me'yorlari borligini qayd etdik. Ijtimoiy me'yorlar hamma joyda, shu jumladan oilalarda, to'dalarda va ijtimoiy tarmoqlarda mavjud. Facebookda qanday ijtimoiy me'yorlar mavjud?

Mening 11 yoshli qizim Jessika yaqinda menga yoz uchun shortilar va ko'ylaklar kerakligini aytdi va u meni o'spirinlar va o'smirlar xarid qiladigan savdo markazidagi do'konga olib borishni xohlaganini aytdi. Men ko'p qizlarning o'sha do'kondan kiyimlari borligini payqadim, shuning uchun uni masxara qilishga urindim. Men: “Hamma ko'ylaklarning old tomonida“ Aero ”deb yozilgan. Agar siz shunday ko'ylak kiysangiz va sizda o'qituvchi o'rinbosari bo'lsa va boshqa qizlar ham shunday ko'ylak kiyishsa, o'rinbosar o'qituvchi sizni hammangiz "Aero" deb atagan deb o'ylamaydimi? "

Mening qizim 11 yoshli odatdagidek javob berdi: "Onam, siz hazil qilmaysiz. Marhamat, xarid qilishimiz mumkinmi? ”

Men boshqa taktikani sinab ko'rdim. Men Jessikadan o'sha do'konda kiyim -kechak bo'lishi uni mashhur bo'lishini so'radim. U javob berdi: "Yo'q, bu meni mashhur qilmaydi. Bu mashhur bolalar kiyadigan narsa. Bu meni yanada baxtliroq qiladi ». Qanday qilib marka yoki marka kimnidir baxtli his qilishi mumkin? Hayot davomiyligi haqida nimalarni o'rganganingizni eslang. O'smirlik va yosh o'smirlik bilan shug'ullanish istagi nimada? (Rasm) Vaqt o'tishi bilan bu o'zgaradimi? O'rta maktab tajribangizni eslang yoki kollej kampusiga qarang. Siz ko'rgan brend kiyimining asosiy nomi nima? Ommaviy axborot vositalariga qanday moslashish haqida qanday xabarlar olamiz?

Yoshlar mustaqil bo'lish uchun kurashadilar, shu bilan birga tengdoshlariga moslashishga intilishadi. (kredit: Monika Arellano-Ongpin)

Skriptlar

Ijtimoiy rollar tufayli odamlar o'ziga xos, tanish muhitda ulardan qanday xatti -harakatlar kutilayotganini bilishadi. Skript - bu odamning ma'lum bir sharoitda kutilayotgan voqealar ketma -ketligi haqidagi bilimidir (Schank & Abelson, 1977). Maktabning birinchi kunida, liftga kirganingizda yoki restoranda bo'lganingizda qanday harakat qilasiz? Masalan, Amerika Qo'shma Shtatlaridagi restoranda, agar biz server e'tiborini jalb qilmoqchi bo'lsak, ko'z bilan aloqa qilishga harakat qilamiz. Braziliyada server e'tiborini jalb qilish uchun siz "psst" tovushini chiqarasiz. Ssenariylarda madaniy farqlarni ko'rishingiz mumkin. Amerikaliklar uchun serverga "psst" deb aytish qo'pol bo'lib tuyulishi mumkin, ammo braziliyaliklarga ko'z bilan aloqa qilishga urinish samarali strategiya emasdek tuyulishi mumkin. Skriptlar muayyan vaziyatlarda xatti -harakatlarni boshqarishga yordam beradigan muhim ma'lumot manbalaridir.Noma'lum vaziyatga tushib qolganingizni va o'zini qanday tutish uchun ssenariy yo'qligini tasavvur qila olasizmi? Bu noqulay va chalkash bo'lishi mumkin. Noma'lum madaniyatda ijtimoiy me'yorlar haqida qanday bilish mumkin edi?

ZIMBARDO STANFORD TURMISI UCHUN EKSERIMENT

Mashhur Stenford qamoqxona tajribasi, ijtimoiy psixolog Filipp Zimbardo va uning Stenford universitetidagi hamkasblari tomonidan o'tkazilgan bo'lib, ijtimoiy rollar, ijtimoiy me'yorlar va ssenariylarning kuchini ko'rsatdi. 1971 yil yozida Kaliforniya gazetasida erkak ko'ngillilarni qamoq hayotining psixologik ta'siri haqidagi tadqiqotda ishtirok etishni so'ragan reklama joylashtirildi. 70 dan ortiq erkaklar ko'ngilli bo'lishdi va bu ko'ngillilar psixiatrik muammolar, tibbiy muammolar yoki jinoyat yoki giyohvandlik tarixi bo'lgan nomzodlarni yo'q qilish uchun psixologik testdan o'tdilar. Ko'ngillilar hovuzi 24 nafar sog'lom erkak kollej o'quvchilaridan iborat edi. Har bir talabaga kuniga 15 dollar to'langan va tasodifiy ravishda mahbus yoki qo'riqchi rolini o'ynagan. Tadqiqot usullari haqida bilganlaringizga asoslanib,ishtirokchilarni tasodifiy tayinlash nima uchun muhim?

Stenforddagi psixologiya binosi podvalida soxta qamoqxona qurilgan. Mahbuslar rolini o'ynashga tayinlangan ishtirokchilar Palo Alto politsiyachilari tomonidan o'z uylarida "hibsga olindi", politsiya bo'limiga yozildi va keyinchalik soxta qamoqxonaga olib ketildi. Tajriba bir necha hafta davom etishi rejalashtirilgan edi. Tadqiqotchilar ajablanib, "mahbuslar" ham, "soqchilar" ham o'z rollarini g'ayrat bilan oldilar. Darhaqiqat, 2 -kuni mahbuslarning bir qismi isyon ko'targan va soqchilar tungi tayoqlar bilan mahbuslarga tahdid qilib isyonni bostirishgan. Nisbatan qisqa vaqt ichida soqchilar mahbuslarni tobora sadist tarzda ta'qib qilishdi, chunki maxfiylikning to'liq yo'qligi, yotish uchun zambil kabi asosiy qulayliklarning yo'qligi, xo'rlash ishlari va tungi hisob-kitoblar orqali.

Mahbuslar, o'z navbatida, qattiq tashvish va umidsizlik alomatlarini ko'rsata boshlashdi - ular soqchilarning haqoratiga toqat qila boshladilar. Hatto tadqiqotni loyihalashtirgan va bosh tadqiqotchi Stenford professori Filipp Zimbardo o'zini xuddi qamoqxona go'yo o'z vazifasini bajarayotganini va qamoqxona nazoratchisi vazifasini bajarganini sezdi. Faqat olti kundan so'ng, ishtirokchilarning yomon xulq -atvori tufayli tajribani tugatish kerak edi. Zimbardo tushuntirdi:

Bu vaqtda biz o'qishni tugatishimiz kerakligi ma'lum bo'ldi. Biz o'ta kuchli vaziyatni yaratdik - mahbuslar o'zlarini orqaga tortib, patologik yo'l tutishdi va ba'zi soqchilar sadist tarzda o'zini tutishdi. Hatto "yaxshi" soqchilar ham aralashishga o'zlarini ojiz his qilishdi va o'qish davom etayotgan paytda soqchilarning hech biri ishdan ketmadi. Darhaqiqat, shuni aytish kerakki, hech bir qorovul o'z smenasiga kech kelmagan, kasalni chaqirmagan, erta ketgan yoki ortiqcha ish uchun qo'shimcha haq to'lashni talab qilmagan. (Zimbardo, 2013)

Stenford qamoqxonasi eksperimenti odamlarning xulq -atvoriga ta'sir qilishda ijtimoiy rollar, normalar va skriptlarning kuchini ko'rsatdi. Qo'riqchilar va mahbuslar o'zlarining rollarini o'zlariga tegishli xatti -harakatlar bilan bajarishdi: soqchilar buyruq berishdi, mahbuslar esa buyruqni bajarishdi. Ijtimoiy me'yorlar soqchilarning avtoritar bo'lishini, mahbuslarning bo'ysunishini talab qiladi. Mahbuslar isyon ko'targanda, ular bu ijtimoiy me'yorlarni buzdilar, bu esa qo'zg'olonga olib keldi. Skriptlardan olingan soqchilar va mahbuslarning o'ziga xos harakatlari. Masalan, soqchilar mahbuslarni push-up qilishga majburlash va maxfiylikdan mahrum qilish orqali kamsitdilar. Mahbuslar yostiq tashlab, kameralarini axlatga tashlab, isyon ko'tarishdi. Ba'zi mahbuslar o'z rollariga shunchalik berilib ketdiki, ular ruhiy buzilish alomatlarini namoyon qilishdi; ammo, Zimbardoning so'zlariga ko'ra,ishtirokchilarning hech biri uzoq muddatli zarar ko'rmagan (Aleksandr, 2001).

Stenford qamoqxonasida o'tkazilgan eksperiment 2003 va 2004 yillarda Abu G'rayb qamoqxonasida AQSh armiyasi qo'shinlari va Markaziy razvedka boshqarmasi xodimlari tomonidan harbiy asirlarni suiiste'mol qilish bilan bir xil o'xshashliklarga ega. (Rasm).

Iroqlik harbiy asirlar, ikkinchi Iroq urushi paytida, Abu -Greyb qamoqxonasida amerikalik asirlari tomonidan tahqirlangan. (kredit: AQSh Mudofaa vazirligi)

Filipp Zimbardo bilan NPR intervyusini tinglash uchun ushbu veb -saytga tashrif buyuring, u erda Stenford qamoqxonasi eksperimenti va Iroqdagi Abu -Greyb qamoqxonasi o'rtasidagi o'xshashliklar muhokama qilinadi.

Xulosa

Insonning xulq -atvoriga asosan bizning ijtimoiy rollarimiz, me'yorlarimiz va skriptlarimiz ta'sir qiladi. Muayyan vaziyatda qanday harakat qilishni bilish uchun biz jamiyatdagi rolimizga qarab o'zini qanday tutish kerakligi haqidagi madaniy bilimlarni bo'lishdik. Ijtimoiy me'yorlar har bir rol uchun mos yoki mos bo'lmagan xatti -harakatni belgilaydi. Har bir ijtimoiy rolda odamlarga ma'lum bir sharoitda tegishli xatti -harakatlar ketma -ketligini o'rganishga yordam beradigan skriptlar mavjud. Mashhur Stenford qamoqxonasi tajribasi, vaziyatning kuchi, biz odatdagi xatti -harakatimizga zid bo'lsa ham, biz muayyan vaziyatda kuzatiladigan ijtimoiy rollar, me'yorlar va skriptlarni qanday belgilashi mumkinligiga misol bo'la oladi.

Takrorlash uchun savollar

A (n) ________ - bu o'z a'zolarining tegishli fikrlari va xulq -atvoridan kutadigan guruhlar majmui.

  1. ijtimoiy rol
  2. ijtimoiy norma
  3. skript
  4. atribut

Futbol mashg'ulotining birinchi kunida Xose futbolka, shorti va etik kiyib, jamoadoshlariga qo'shilish uchun maydonga yugurdi. Jozening xatti -harakati ________ ni aks ettiradi.

  1. skript
  2. ijtimoiy ta'sir
  3. yaxshi sport harakati
  4. normativ xatti -harakatlar

Kiyim sotib olish masalasiga kelsak, o'smirlar ko'pincha ijtimoiy me'yorlarga amal qilishadi; bunga ________ sabab bo'lishi mumkin.

  1. ota -onalar qoidalariga rioya qilish
  2. pulni tejash
  3. joylashtirish
  4. yaxshi ko'rinish

Stenford qamoqxonasida o'tkazilgan eksperimentda, hatto etakchi tadqiqotchi ham qamoqxona nazoratchisi vazifasini bajardi. Bu xatti -harakatlarga ta'sir qiladigan ________ kuchining namunasidir.

  1. skriptlar
  2. ijtimoiy normalar
  3. muvofiqlik
  4. ijtimoiy rollar

Tanqidiy fikrlash uchun savollar

Nega Stenford qamoqxonasidagi "yaxshi" soqchilar boshqa qo'riqchilarning qo'pol xatti -harakatlariga e'tiroz bildirishmadi? Mahbus talabalar shunchaki zaif odamlar bo'lganmi? Nega ular zo'ravonlikka e'tiroz bildirishmadi?

Stenford qamoqxonasida o'tkazilgan eksperimentda ijtimoiy rollar, ijtimoiy me'yorlar va skriptlar qanday yaqqol ko'rinishini tasvirlab bering. Bu tajribani kundalik hayotda qanday qo'llash mumkin? Odamlar qandaydir rolni bajarishni boshlagan va haqorat qilgan boshqa misollar bormi?

Shaxsiy murojaat uchun savollar

O'zingiznikidan farqli bo'lgan diniy marosimlarga borishga harakat qiling va tegishli skriptni bilmasdan o'zingizni qanday his qilayotganingizni va o'zingizni qanday tutayotganingizni ko'ring. Yoki siz ilgari hech qachon qatnashmagan muhim, shaxsiy tadbirga, masalan, bar-mitzva (yahudiy madaniyatida voyaga etish marosimi), quinceañera (ba'zi Lotin Amerikasi madaniyatlarida qizga ziyofat beriladi. 15 yoshga to'ldi), to'y, dafn marosimi yoki sport musobaqasi, masalan, ot poygasi yoki buqa minish. Tegishli ssenariy bo'lmagan ushbu notanish muhitda o'z his -tuyg'ularingiz va xatti -harakatlaringizni kuzatib boring va yozib oling. Siz harakatni indamay kuzatasizmi yoki tadbirda odamlarning xatti -harakatlarini talqin qilish uchun boshqa odamdan yordam so'rayapsizmi? Agar kelajakda shunga o'xshash tadbirda qatnashsangiz, xatti -harakatingiz qanday o'zgarishini aytib bering?

O'zingiz qabul qilgan kamida uchta ijtimoiy rolni nomlang va ta'riflang. Nega bu rollarni oldingiz? Sizdan qanday rollar kutilmoqda, lekin siz qarshilik ko'rsatishga harakat qilyapsiz?

Munosabatlar va ishontirish

Ijtimoiy psixologlar vaziyatning kuchi bizning xatti -harakatlarimizga qanday ta'sir qilishi mumkinligini hujjatlashtirdilar. Endi biz vaziyatning kuchi bizning munosabatlarimizga va e'tiqodimizga qanday ta'sir qilishi mumkinligi haqida gapiramiz. Munosabatlar - bu odamga, fikrga yoki ob'ektga bo'lgan bahoimiz. Biz supermarketda sotib olishimiz mumkin bo'lgan mahsulotlardan tortib, butun dunyodagi odamlarga, siyosiy siyosatga qadar ko'p narsalarga munosabatimiz bor. Odatda munosabat ijobiy yoki salbiy: ijobiy yoki salbiy (Eagly & Chaiken, 1993). Va ular uchta komponentdan iborat: affektiv komponent (his -tuyg'ular), xulq -atvor komponenti (munosabatlarning xulq -atvorga ta'siri) va kognitiv komponent (e'tiqod va bilim) (Rozenberg va Xovland, 1960).

Masalan, siz qayta ishlashga ijobiy munosabatda bo'lishingiz mumkin. Bu munosabat qayta ishlashga ijobiy his -tuyg'ularni keltirib chiqarishi kerak (masalan, "Qayta ishlash menga o'zimni yaxshi his qiladi" yoki "Men chiqindixonalarda qoladigan chiqindilar miqdorini kamaytirishda ozgina farq qilganimni bilishdan zavqlanaman"). Albatta, bu munosabat bizning xatti -harakatimizda aks ettirilishi kerak: Siz haqiqatan ham iloji boricha tez -tez qayta ishlaysiz. Nihoyat, bu munosabat ijobiy fikrlarda namoyon bo'ladi (masalan, "Qayta ishlash atrof -muhit uchun yaxshi" yoki "Qayta ishlash - bu mas'uliyatli ish").

Bizning munosabat va e'tiqodimizga nafaqat tashqi kuchlar, balki biz boshqaradigan ichki ta'sirlar ham ta'sir qiladi. Bizning xatti -harakatlarimiz kabi, bizning munosabatimiz va fikrlarimiz har doim vaziyatning o'zgarishi bilan o'zgarmaydi, lekin ular o'z xohishimiz bilan ongli ravishda o'zgarishi mumkin. Bu bo'limda biz o'z nuqtai nazarimiz va e'tiqodimizni qanday sharoitda o'zgartirishni xohlayotganimizni muhokama qilamiz.

KOGNITIV DISSONANSIYA NIMA?

Ijtimoiy psixologlar o'zimizni yaxshi his qilishimiz va o'zimizni hurmat qilishimiz inson xatti-harakatlarining kuchli turtki ekanligini isbotladilar (Tavris va Aronson, 2008). Amerika Qo'shma Shtatlarida, ustun madaniyat vakillari, odatda, o'zlari haqida juda yaxshi o'ylashadi va o'zlarini juda yaxshi fazilatlarga ega bo'lgan yaxshi odamlar deb bilishadi (Erlinger, Gilovich va Ross, 2005). Ko'pincha, biz o'zimizni hurmat qilishimiz yoki ijobiy imidjimizga tahdid solganda, xulq-atvorimiz, munosabatimiz va e'tiqodimiz ta'sir qiladi. Psixolog Leon Festinger (1957), kognitiv dissonansni ikki yoki undan ortiq bir -biriga mos kelmaydigan munosabat, xatti -harakatlar yoki bilimlarni (fikrlar, e'tiqodlar yoki fikrlar) tutishdan kelib chiqadigan psixologik noqulaylik deb ta'riflagan. Festingerning kognitiv dissonans nazariyasi shuni ko'rsatadiki, biz xatti -harakatlarimiz, munosabatlarimizda ziddiyatga duch kelsak,yoki o'zimizni ijobiy qabul qilishimizga zid bo'lgan e'tiqodlar, biz psixologik noqulaylik (dissonans) ni boshdan kechiramiz. Masalan, agar siz chekishni sog'liq uchun yomon deb hisoblasangiz, lekin chekishni davom ettirsangiz, o'z e'tiqodingiz va xulq -atvoringiz o'rtasida ziddiyat paydo bo'ladi (rasm).

Kognitiv dissonans noto'g'ri e'tiqod va xatti -harakatlardan kelib chiqadi. Ishonish sigaretalar sog'liq uchun yomon, lekin baribir chekish kognitiv dissonansga olib kelishi mumkin. Kognitiv dissonansni kamaytirish uchun odamlar chekishni tashlaganidek, xatti -harakatlarini o'zgartirishi yoki chekishni zararli ekanligini isbotlash kabi e'tiqodini o'zgartirishi mumkin. (kredit "sigaretalar": CDC/Debora Cartagena ishini o'zgartirish; "yamoq": "RegBarc"/Wikimedia Commons -ni o'zgartirish; "chekish": Tim Parkinson ishini o'zgartirish)

Keyinchalik o'tkazilgan tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, faqat odamlarning ijobiy imidjiga tahdid soladigan qarama-qarshi bilimlar dissonansga olib keladi (Greenwald & Ronis, 1978). Qo'shimcha tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, dissonans nafaqat psixologik jihatdan noqulay, balki fiziologik qo'zg'alishni keltirib chiqarishi mumkin (Croyle & Cooper, 1983) va hissiyotlar va kognitiv funktsiyalarda muhim bo'lgan miya hududlarini faollashtirishi mumkin (van Veen, Krug, Schooler va Carter, 2009). Kognitiv dissonansni boshdan kechirganimizda, biz uni kamaytirishga undaymiz, chunki bu psixologik, jismoniy va ruhiy jihatdan noqulay. Kognitiv dissonansni bilish, munosabat va xulq -atvorimizni uyg'unlashtirish orqali kamaytirishimiz mumkin. Bu turli yo'llar bilan amalga oshirilishi mumkin, masalan:

  • O'zimizga mos bo'lmagan xatti -harakatlarimizni o'zgartirish (masalan, chekishni tashlash),
  • ratsionalizatsiya yoki rad etish orqali o'z bilimlarimizni o'zgartirish (masalan, filtrlangan sigaret chekish orqali sog'liq uchun xavfni kamaytirish mumkinligini aytish)
  • yangi idrokni qo'shish (masalan, "Chekish ishtahani bosadi, shuning uchun men ortiqcha vaznga ega emasman, bu sog'ligim uchun yaxshi").

Kognitiv dissonansning klassik namunasi-20 yoshli Jon, harbiy xizmatga chaqirilgan. Lager paytida u ertalab soat 5:00 da uyg'onadi, uyqusiz qoladi, qichqiradi, qum burgalari bilan qoplangan, jabrlangan va kaltaklangan, ruhiy charchagan (rasm). Bu yomonlashadi. O'quv lagerining 11 -haftasiga kirgan yollovchilar 54 soat uzluksiz mashg'ulotlardan o'tishlari kerak.

Qiyin yo'lni tanlagan odam, boshqa ko'plab noqulayliklarga qo'shimcha ravishda, kognitiv dissonans bilan ham shug'ullanishi kerak. (kredit: Tayler J. Bolken)

Jonning baxtsizligi ajablanarli emas. Hech kim baxtsiz bo'lishni yoqtirmaydi. Bunday vaziyatda odamlar o'z e'tiqodlarini, munosabatlarini yoki xatti -harakatlarini o'zgartirishi mumkin. Oxirgi variant, xatti -harakatlarning o'zgarishi, Jon uchun mavjud emas. U to'rt yil davomida harbiy xizmatga kirdi va qonuniy ravishda tark eta olmaydi.

Agar Jon o'zining baxtsizligi haqida o'ylashni davom ettirsa, bu juda uzoq to'rt yil bo'ladi. U doimiy ravishda kognitiv dissonans holatida bo'ladi. Bu baxtsizlikka muqobil sifatida Jon o'z e'tiqodini yoki munosabatini o'zgartirishi mumkin. U o'ziga: "Men kuchliroq, sog'lom va o'tkirroq bo'laman. Men intizomni, o'zimni va vatanimni himoya qilishni o'rganyapman. Men qilayotgan ishim juda muhim. ” Agar bu uning e'tiqodi bo'lsa, u qiyinchiliklar orqali kuchayib borayotganini tushunadi. Keyin u o'zini yaxshi his qiladi va kognitiv dissonansni boshdan kechirmaydi, bu noqulay holat.

Boshlanishning ta'siri

Harbiy misol shuni ko'rsatadiki, guruhga kirish qiyin bo'lishi bizga guruhni ko'proq yoqtirishimizga ta'sir qiladi, harakatlarning oqlanishi tufayli. Biz vaqtni va kuchimizni behuda sarflashni xohlamaymiz. Aronson va Millsning klassik eksperimenti (1959) bu harakat ta'sirining oqlanishini ko'rsatdi. Kollej talabalari jinsiy aloqa psixologiyasini muhokama qilish uchun muntazam yig'iladigan kampus guruhiga qo'shilishdi. Ishtirokchilar tasodifan uchta shartdan biriga tayinlanishdi: boshlanmaslik, oson boshlash va guruhga qiyin boshlash. Qasddan juda zerikarli bo'lgan birinchi muhokamada qatnashganidan so'ng, ishtirokchilar guruhni qanchalik yoqtirishini baholadilar. Guruhga qo'shilish uchun qiyin boshlanish jarayonidan o'tgan ishtirokchilar oson boshlangan yoki boshlanmagan ishtirokchilarga qaraganda guruhni ijobiy baholadilar (rasm).

Harakatni oqlash odamga guruhni yoqtirishiga aniq ta'sir ko'rsatadi. Boshlash qiyin bo'lgan talabalarga, harakatning oqlanishi tufayli, boshqa sharoitdagi talabalarga qaraganda guruh ko'proq yoqdi.

Shunga o'xshash effektlarni talabalarning sa'y -harakatlari dars bahosiga qanday ta'sir qilishini yaqinda o'tkazilgan tadqiqotda ko'rish mumkin. Hekkert, Latier, Ringvald-Burton va Drazen (2006) O'rta G'arbiy Universitet kurslarida o'qiyotgan 463 nafar magistrantlarni o'z kurslari uchun zarur bo'lgan harakat miqdori to'g'risida so'rov o'tkazdilar. Bundan tashqari, talabalardan darsning turli jihatlarini baholashlari so'raldi. Siz o'qiganlarni hisobga olgan holda, eng yuqori darajadagi mashg'ulotlar bilan bog'liq bo'lgan darslar o'qilmaganlarga qaraganda qimmatroq deb baholangan bo'lsa ajab emas. Bundan tashqari, talabalar, bu kurslarda olgan baholaridan qat'i nazar, ko'proq harakat talab qiladigan kurslarda ko'proq o'rganganliklarini aytishdi (Hekkert va boshq., 2006).

Klassik harbiy misol va guruh boshlanishidan tashqari, kognitiv dissonansning boshqa misollari haqida o'ylay olasizmi? Mana bittasi: Marko va Mariya Konnektikut shtatining Fairfild okrugida yashaydilar, bu AQShning eng boy hududlaridan biri va yashash narxi juda yuqori. Marko uydan, Mariya esa uydan tashqarida ishlamaydi. Ular juda kichik uyni oyiga 3000 dollardan ko'proq ijaraga olishadi. Mariya kiyim -kechak do'konlarida kiyim -kechak sotadi va iloji boricha iqtisod qiladi. Ular hech qachon pul yo'qligidan va yangi narsa sotib ololmasligidan shikoyat qiladilar. Nega ular arzonroq joyga ko'chib o'tmaydilar, deb so'rashganda, Marko teleko'rsatuvlaridan so'ng, ular Fairfild okrugi go'zal, plyajlarni yaxshi ko'rishadi va u erda o'zlarini qulay his qilishadi, deb javob berishadi. Kognitiv dissonans nazariyasi Marko va Mariyaning tanloviga qanday tegishli?

PERSUASION

Oldingi bo'limda biz kognitiv dissonansni pasaytirish motivatsiyasi bizni munosabatimizni, xatti -harakatlarimizni va/yoki bilimlarimizni undosh qilish uchun o'zgartirishga olib keladi, deb muhokama qildik. Ishontirish - bu qandaydir muloqotga asoslangan narsaga munosabatimizni o'zgartirish jarayoni. Biz ishontiradigan narsalarning aksariyati tashqi kuchlardan kelib chiqadi. Odamlar boshqalarni munosabat, e'tiqod va xatti -harakatlarini o'zgartirishga qanday ishontirishadi (rasm)? Sizning munosabatingizni, e'tiqodingizni va xulq -atvoringizni o'zgartirishga ko'ndirishga urinayotgan qanday aloqalarni olasiz?

Biz ishontirish urinishlariga hamma joyda duch kelamiz. Ishontirish faqat rasmiy reklama bilan cheklanmaydi; biz har kungi dunyomizda u bilan to'qnash kelamiz. (kredit: Robert Kaus-Beyker)

Ijtimoiy psixologiyaning pastki sohasi ishontirish va ijtimoiy ta'sirni o'rganib, odamlarni boshqalar tomonidan qanday ishontirish mumkinligi haqida bizga ko'p ma'lumot beradi.

Yelga munosabat o'zgarishi yondashuvi

Ishontirish mavzusi ijtimoiy psixologiyada eng ko'p o'rganilgan sohalardan biri bo'lib kelgan (Fiske va boshq., 2010). Ikkinchi Jahon urushi paytida, Karl Xovland AQSh armiyasiga ishontirishni chuqur o'rgangan. Urushdan keyin Xovland Yel universitetida ishontirish ishlarini davom ettirdi. Bu ishdan odamlar o'z munosabatlarini o'zgartirishga moyil bo'lgan sharoitlarni tasvirlaydigan Yel munosabatini o'zgartirish usuli deb nomlangan model paydo bo'ldi. Xovland ishonchli xabar manbasi, xabar mazmuni va tinglovchilarning o'ziga xos xususiyatlari xabarning ishontirishga ta'sir qilishini ko'rsatdi (Xovland, Janis va Kelli, 1953).

Ishonchli xabar manbasining xususiyatlari spikerning ishonchliligini (Hovland va Vayss, 1951) va jismoniy ma'ruzachining jozibadorligini o'z ichiga oladi (Eagly & Chaiken, 1975; Petty, Wegener va Fabrigar, 1997). Shunday qilib, ishonchli yoki mavzu bo'yicha tajribaga ega bo'lgan va ishonchli deb hisoblangan ma'ruzachilar kamroq ishonchli ma'ruzachilarga qaraganda ishonarli. Xuddi shunday, jozibali ma'ruzachilar kamroq jozibali ma'ruzachilarga qaraganda ishonarli. Taniqli aktyorlar va sportchilarning mahsulotni televizorda va bosma nashrlarda ishlatishi bu tamoyilga asoslanadi. Ishontirishning tez va uzoq muddatli ta'siri messenjerning ishonchliligiga ham bog'liq (Kumkale & Albarracín, 2004).

Ishontirishga ta'sir qiladigan xabarning o'ziga xos xususiyatlariga noziklik kiradi (muhim bo'lish sifati, lekin aniq emas) (Petty & Cacioppo, 1986; Walster & Festinger, 1962); tarafkashlik (ya'ni, bir nechta tomonga ega bo'lish) (Crowley & Hoyer, 1994; Igou & Bless, 2003; Lumsdaine & Janis, 1953); Vaqt (Haugtvedt & Wegener, 1994; Miller va Kempbell, 1959) va ikkala tomon ham ko'rsatiladimi. Nozikroq xabarlar to'g'ridan -to'g'ri xabarlarga qaraganda ishonarli. Agar xabarlar ketma-ket berilsa, birinchi bo'lib yuzaga keladigan argumentlar, masalan, bahslarda, ta'sirchanroq bo'ladi. Ammo, agar birinchi xabardan keyin va tinglovchilar qaror qabul qilishidan oldin kechikish bo'lsa, oxirgi xabar ko'proq ishonarli bo'ladi (Miller va Kempbell, 1959).

Ishontirishga ta'sir qiladigan tomoshabinlarning o'ziga xos xususiyatlari-bu e'tibor (Albarracín & Wyer, 2001; Festinger & Maccoby, 1964), aql, o'zini o'zi qadrlash (Rodos va Vud, 1992) va yosh (Krosnik va Alvin, 1989). Ishontirish uchun tomoshabinlar e'tiborini qaratishlari kerak. Aql -idrok darajasi past bo'lgan odamlarni aql -idroki yuqori odamlarga qaraganda osonroq ishontirish mumkin; mo''tadil o'zini o'zi qadrlaydigan odamlar o'z-o'zini hurmat qilish darajasi past bo'lgan odamlarga qaraganda osonroq ishontiradilar (Rodos va Vud, 1992). Nihoyat, 18-25 yoshdagi yoshi kattalarga qaraganda ishonarli.

Ishlab chiqish ehtimoli modeli

Ishontirish dinamikasini tavsiflovchi, ayniqsa mashhur model, ishontirishning ehtimollik modelidir (Petty & Cacioppo, 1986). Ishlab chiqish ehtimoli modeli munosabatlarning o'zgarishi yondashuvining o'zgaruvchilarini, ya'ni ishontiruvchi xabar manbasining xususiyatlari, xabarning mazmuni va tomoshabinlarning xususiyatlarini, munosabatning qachon o'zgarishini aniqlash uchun ishlatiladi. Ishontirishning ehtimollik modeliga ko'ra, ishontiruvchi xabarni etkazishda ikkita asosiy yo'nalish mavjud: markaziy va periferik (rasm).

Ishontirish ikki yo'ldan birini olishi mumkin va yakuniy natijaning mustahkamligi yo'lga bog'liq.

Markaziy yo'l mantiqqa asoslangan va odamlarni bahsning maqsadga muvofiqligiga ishontirish uchun ma'lumotlar va faktlardan foydalanadi. Masalan, sizni o'z modelini sotib olishga ko'ndirmoqchi bo'lgan avtomobil kompaniyasi avtomobilning xavfsizlik xususiyatlari va yonilg'i tejamkorligini ta'kidlaydi. Bu ma'lumot sifatiga qaratilgan ishontirishning to'g'ridan -to'g'ri yo'li. Ishonchning markaziy yo'nalishi munosabat, fikr va xulq -atvorni o'zgartirishda samarali bo'lishi uchun, bahs kuchli bo'lishi kerak va agar muvaffaqiyatli bo'lsa, munosabat doimiy o'zgarishiga olib keladi.

Ishontirishning markaziy yo'li, agar ishontirish maqsadi yoki tomoshabinlar tahliliy bo'lsa va axborotni qayta ishlashga tayyor bo'lsa, yaxshi ishlaydi. Reklama beruvchining nuqtai nazaridan, ishontirish uchun markaziy marshrut yordamida qaysi mahsulotlar yaxshiroq sotiladi? Mahsulotni sotib olishga qaysi auditoriya katta ta'sir ko'rsatishi mumkin? Masalan, kompyuter sotib olish. Ehtimol, kichik biznes egalariga, ayniqsa, kompyuterning sifati va ishlov berish tezligi va xotira sig'imiga e'tibor qaratilishi ta'sir qilishi mumkin.

Periferik marshrut - bu bilvosita yo'l bo'lib, u xabar bilan ijobiy munosabatni bog'lash uchun periferik signallardan foydalanadi (Petty & Cacioppo, 1986). Faktlarga va mahsulot sifatiga e'tibor berishning o'rniga, periferik yo'nalish ijobiy his -tuyg'ular va mashhurlarni tasdiqlash kabi ijobiy xususiyatlarga bog'liq. Masalan, mashhur sportchining sport poyafzalini reklama qilishi - yoshlarni poyabzal sotib olishga undashning keng tarqalgan usuli. Xulq -atvorni o'zgartirishning bu yo'li ko'p harakat yoki ma'lumotni qayta ishlashni talab qilmaydi. Ishontirishning bu usuli xabarga yoki mahsulotga ijobiy munosabatni targ'ib qilishi mumkin, lekin bu odatda munosabat yoki xulq -atvorning o'zgarishiga olib keladi. Xabarni qayta ishlash uchun tinglovchilarga tahliliy yoki motivatsiyali bo'lish shart emas. Aslida, ishontirishning periferik yo'li tomoshabinlar tomonidan sezilmasligi mumkin.masalan, mahsulotni joylashtirish strategiyasida. Mahsulotni joylashtirish - bu mahsulotni reklama qilish uchun televizion ko'rsatuv yoki filmga aniq brendli yoki brendli mahsulotni qo'yishni anglatadi (Gupta & Lord, 1998). Masalan, reallik seriyasining bir mavsumiAmerican Idol , Coca-Cola logotipi tushirilgan stakanlardan ichayotgan hakamlar hay'atini yaqqol ko'rsatdi. Ishontirish uchun periferik yo'l yordamida boshqa qaysi mahsulotlarni sotish yaxshiroq? Yana bir misol - kiyim: Chakana sotuvchi bir xil uslubdagi kiyim kiygan mashhurlarga e'tibor qaratishi mumkin.

Oyoq eshigi texnikasi

Tadqiqotchilar mahsulotlarni sotishda va odamlarning munosabati, g'oyalari va xulq -atvorini o'zgartirishda ko'p ishontirish strategiyalarini sinab ko'rishdi. Samarali strategiyalardan biri-bu eshikda yurish texnikasi (Cialdini, 2001; Pliner, Xart, Kol va Saari, 1974). Ishontiruvchi odamni "eshikdan o'tish" usulidan foydalanib, mayda-chuyda narsaga rozi bo'lishga yoki kichikroq buyumni sotib olishga rozi bo'lishga majbur qiladi, faqat keyinroq undan kattaroq buyumni sotib olishni so'raydi. Freedman va Freyzer (1966) tomonidan o'tkazilgan tadqiqotda hovlisiga kichik belgi qo'yishga yoki arizaga imzo qo'yishga rozi bo'lgan ishtirokchilar o'z hovlisiga katta belgi qo'yishga rozi bo'lishgan. birinchi so'rovni rad etgan odamlarga qaraganda (rasm). Ushbu usul bo'yicha tadqiqotlar izchillik tamoyilini ham ko'rsatadi (Cialdini, 2001):Bizning o'tmishdagi xatti -harakatlarimiz ko'pincha kelajakdagi xatti -harakatlarimizni boshqaradi va biz xatti -harakatlarga sodiq qolganimizdan keyin izchillikni saqlashni xohlaymiz.

"Uyma-uy" texnikasi yordamida (a) kampaniya tugmachasini kiyish kabi kichik so'rov katta so'rovga aylanishi mumkin, masalan (b) sizning hovlingizga kampaniya belgilarini qo'yish. (kredit a: Jo Krouford ishini o'zgartirish; kredit b: "shutterblog"/Flickr tomonidan ish o'zgartirish)

Uyma-uy yurishning odatiy usuli-bu o'smirlar ota-onasidan kichik ruxsat so'raganda (masalan, komendantlik soati yarim soatga uzaytiriladi) va undan kattaroq narsani so'rashidir. Kichikroq talabni qondirish ota -onaning keyinchalik, katta talabni qabul qilish ehtimolini oshiradi.

Do'kon egasi qimmatbaho mahsulotni sotish uchun uyma-uy yurish texnikasidan qanday foydalangan bo'lardi? Masalan, siz eng yangi smartfonni sotib olayotganingizni ayting va sotuvchi sizga eng yaxshi ma'lumot rejasini sotib olishni taklif qiladi. Siz bunga rozilik bildirasiz. Keyin sotuvchi katta sotib olishni taklif qiladi-uch yillik kafolat. Kichikroq so'rovga rozilik bildirganingizdan so'ng, siz ham katta so'rovga rozilik bildirasiz. Agar siz mashina sotib olgan bo'lsangiz, bunga duch kelgan bo'lishingiz mumkin. Sotuvchilar xaridor ma'lum bir modelni sotib olmoqchi ekanini tushunganlarida, xaridorni mashinada ko'p yoki eng ko'p variantni to'lashga undashi mumkin.

Xulosa

Munosabatlar - bu odamga, fikrga yoki ob'ektga bo'lgan baholarimiz yoki his -tuyg'ularimiz va odatda ijobiy yoki salbiy. Bizning munosabat va e'tiqodimizga nafaqat tashqi kuchlar, balki biz boshqaradigan ichki ta'sirlar ham ta'sir qiladi. Xulq -atvorni o'zgartirishning ichki shakli - bu kognitiv dissonans yoki bizning fikrlarimiz, his -tuyg'ularimiz va xulq -atvorimiz ziddiyatli bo'lgan paytdagi stress. Dissonansni kamaytirish uchun shaxslar xatti -harakatlarini, qarashlarini yoki idroklarini o'zgartirishi yoki yangi idrok qo'shishi mumkin. Ishontirishning tashqi kuchlariga reklama kiradi; Bizning xatti -harakatlarimizga ta'sir qiladigan reklama xususiyatlariga manba, xabar va auditoriya kiradi. Ishontirishning ikkita asosiy yo'li bor. Ishontirishning markaziy yo'li potentsial iste'molchilarni ishontirish uchun faktlar va ma'lumotlardan foydalanadi.Periferik marshrutda go'zallik, shon -shuhrat va ijobiy his -tuyg'ular kabi ijobiy aloqa mavjud.