Boshqa bitimlarni yopish uchun DISC -dan foydalanish sirlari

Savdoda deyarli barchaga ta'sir qiladigan nozik, zaif kasallik bor. Haftalar, oylar va hatto yillar davomida sezilmasligi mumkin.

"Avtopilot sotish rejimi": Xuddi shu vazifalarni kundan -kunga bajarish avtopilotga olib keladi yoki ongli ravishda o'ylamasdan harakat qilish tendentsiyasiga olib keladi.

Masalan, ko'plab sotuvchilarning gapirish qobiliyati, suhbatdoshi, hissiyotli, g'ayratli shaxslari bor. Va ular o'zlarini eng "tabiiy" his qiladigan tarzda sotadilar. Har safar qo'ng'iroq qilishganda, ular bu haqda o'ylamasdan sotishni xohlaydilar. Ko'pchilik sotuvchilar nima uchun aytayotganlarini o'ylamaydilar.

Chiquvchi, hissiy shaxs, agar siz ham shunday shaxsga ega bo'lgan qaror qabul qiluvchiga sotsangiz, juda yaxshi. Ammo sizning mijozlaringiz ko'proq himoyalangan yoki tahliliy bo'lsa -chi? Xo'sh, agar ular tavakkal qilishga tayyor bo'lmasa yoki optimist bo'lmasa?

Bunday holatlarda "avtopilot sotish rejimi" ga o'tish sizning yaqin tezligingizni buzishi mumkin.

Eng yaxshi sotuvchilar o'zlarining ssenariylarini auditoriya a'zolarining shaxsiy xususiyatlariga qarab o'zgartiradilar. Ular bir xil ohangni tushunishadi va etkazib berish uslubi har doim ham ikki xil xaridor uchun ishlamaydi. Ular har xil turdagi xaridorlar har xil xarid tajribalariga muhtojligini bilishadi.

O'zingizni tomoshabinlarga moslashtirish uchun foydalanishingiz mumkin bo'lgan asoslardan biri bu sotuvga asoslangan DISC shaxsini baholash. (Bugun bu haqda o'ylashga vaqt yo'q, lekin savollaringiz bo'lsa, biz bilan suhbatlashing.)

Qaysi DISC arxetipi sizga va sizning istiqbolingizga ko'proq mos kelishini tushunsangiz, qaysi strategiya va taqdimot uslubidan foydalanish kerakligini bilib olasiz.

Bu postda men sizga DISC tizimidan foydalanib, sotuvlaringizni qanday oshirish mumkinligini ko'rsataman.

DISC turini aniqlang

Savdo taqdimotini xaridorlarga qanday moslashtirishni aniqlashda birinchi qadam - bu sizning shaxsiy turingizni tushunishdir.

DISC to'rtta arxetipga bo'linadi: hukmronlik, ta'sir, barqarorlik va muvofiqlik.

  • "Dominant"(D) odamlar hamma narsadan ko'ra natijani birinchi o'ringa qo'yadilar. Ular eng ko'p o'z xulosalari haqida qayg'urishadi va ular bilan muloqotda juda aniq.
  • "Nufuzli"(men) odamlar boshqalarga ta'sir qilish yoki ishontirishga ko'proq e'tibor berishadi. Ular munosabatlariga katta ahamiyat berishadi.
  • "Barqaror"(S) odamlar xavfsizlikni ta'kidlaydilar. Ular hamma narsadan samimiylik va ishonchlilikni izlaydilar.
  • "Mos keluvchi"(C) odamlar sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz haqida iloji boricha ko'proq ma'lumotga ega bo'lishni xohlashadi. Ular sifat va aniqlikni qadrlashadi va noto'g'ri harakat qilishdan qo'rqishadi.

DISC baholash testini topshirishdan tashqari, siz har xil vaziyatlarda xatti -harakatlaringiz haqida o'ylab, o'z profilingizni aniqlashingiz mumkin. Misol uchun:

  • Hukmron odamlar g'ayratli va g'ayratli. Ular, shuningdek, o'jar, vazifaga yo'naltirilgan va ba'zida sabrsiz.
  • Nufuzli odamlar diqqat markazida bo'lishdan qo'rqmaydi. Agar siz nufuzli toifaga kirsangiz, ehtimol siz nima qilayotganingizni, suhbatdosh va o'jar odamni qiziqtirasiz.
  • Ishonchli odamlar tez-tez o'zini tutishadi yoki hissiyotlarga berilmaydilar. Bu odamlar xavfsizlikni xohlashadi, o'zgarishlarga chidamli va bir nechta vazifalar o'rniga bitta yoki ikkita vazifani bajarishni afzal ko'rishadi.
  • Mos keluvchi odamlar juda aniq, aniq va tafsilotlarga yo'naltirilgan. Ular tabiiy ravishda ehtiyotkorlik bilan harakat qilishadi va his-tuyg'ularga emas, balki ma'lumotlarga asoslangan hisob-kitoblarga tayanadilar.

O'zingizning DISC profilingizni aniqlaganingizdan so'ng, boshqa turdagi shaxslarga sotish borasida siz o'zingizning kuchli va zaif tomonlaringizni yaxshi tushunasiz.

Ko'pchilik sotuvchilar o'z mijozlarining shaxsiyati haqida o'ylashning o'rniga, o'z shaxsiy turiga sotadilar.

Masalan, agar siz "D" fazilatiga ega bo'lsangiz, "S" harfi bo'lgan odamga sabrsiz bo'lishingiz mumkin, u sekinroq muloqot qilishni afzal ko'radi. Agar siz "D" ga sotadigan "S" bo'lsa, ularning to'g'ridan -to'g'ri va qarama -qarshi yondashuvi sizni o'chirib qo'yishi mumkin.

Agar siz "men" bo'lsangiz va "C" potentsial xaridoriga sotayotgan bo'lsangiz, ular faktlar va ma'lumotlarni xohlasa, his -tuyg'ularini yoki his -tuyg'ularini sotishga harakat qilishingiz mumkin.

Mijozlarning shaxsiyatini tezda aniqlash uchun siz xulq -atvor va tana tili bo'yicha maslahatlardan foydalanishingiz mumkin:

  • "D" toifasidagi odamlar odatda tez va har doim yo'lda harakat qilishadi. Ular katta imo -ishoralar bilan qo'llari bilan gaplashadilar. Ular mayda -chuyda gaplarni yoqtirmaydilar. Ba'zida ular qo'pol yoki ular bilan kurashish qiyin degan taassurot qoldirishi mumkin.
  • Yuqori "men" odamlar odatda ishonuvchan va optimist. Ular gaplashayotganda juda ko'p yuz ifodalari va qo'l ishoralarini ishlatadilar.
  • "S" darajasi yuqori bo'lgan odamlar odatda "poker" yuzlarini ushlab turadilar va ko'p his -tuyg'ularni namoyon qilmaydilar. Ular gapirishadi va bir xil tezlikda yurishadi.
  • Yuqori "S" darajasidagi odamlar to'g'ridan -to'g'ri va batafsil savollar berishadi. Klassik tana tili - bukilgan qo'llar, iyaklari - qo'llari.

Bu erda turli xil shaxslarning muloqot uslublari ko'rsatilgan infografika:

Siz potentsial mijozlaringizning asosiy turini, muloqotning dastlabki daqiqalarida, ular kichik gaplarga qanday javob berishiga, sizdan so'ragan birinchi savollarga va tana tiliga qarab aniqlashingiz mumkin.

Sotish uslubingizni xaridorning DISC turiga moslashtiring

O'zingizning shaxsiyatingiz turini bilganingizda va mijozlaringizning turlarini aniqlashni bilganingizdan so'ng, siz sotish texnikangizni ular bilan rezonanslashishga moslashtira olasiz.

Bu erda har bir shaxs turi uchun qanday qilish kerakligi haqida ba'zi taktik fikrlar:

Dominant

Agar siz "D" xaridoriga sotayotgan bo'lsangiz, ularning fikriga va talablariga hurmat bilan munosabatda bo'lishingizni, ular aytgan narsaga rozi ekanligingizni bildiring. Ular buni zaiflik belgisi sifatida ko'rishadi.

Shuningdek, siz ularga shaxsan e'tibor qaratmasligingiz va mavjud faktlarga amal qilishingiz kerak.

Hukmron odamlarga yuqori mavqega yoki kuchga ega bo'lgan boshqa odamlar kuchli ta'sir ko'rsatadi. Iloji bo'lsa, o'z sohangizdagi taniqli odamlarning guvohliklaridan foydalaning.

Ta'sirli

"Men" shaxslari o'z g'oyalari va his -tuyg'ulari haqida gapirishni yaxshi ko'radilar, shuning uchun ulardan nimani o'ylayotganlarini va nimani his qilayotganlarini so'rang. Ularga nima ishlayotganini va nima bo'lmasligini ovoz chiqarib aytishga ruxsat bering.

Ular, shuningdek, tartibsiz bo'lishi va tafsilotlardan qochishi mumkin, shuning uchun siz muhokama qilgan narsalarning qisqacha mazmuni yoki xulosalarini taqdim etish, ularga e'tibor qaratmoqchi bo'lgan narsalarga e'tibor qaratishga yordam beradi. Lekin faqat o'ta zarur bo'lgan ma'lumotlarni kiriting.

Barqarorlik

"S" harfi yuqori bo'lgan odamlar bir xil kayfiyatda, bastakor va yaxshi tinglaydilar. Ularga sizning shaxsingiz kim ekanligi sizni qiziqtirayotganini ko'rsating va sizning savdo darajangiz "tranzaktsion" bo'lib qolishiga yo'l qo'ymang. O'zaro munosabatlarni qadrlayotganingizni tushuntiring.

Agar siz faktlar va raqamlarga juda ko'p e'tibor qaratsangiz, siz shaxssiz bo'lib ketish xavfiga duch kelasiz.

Muvofiq

"S" harfi yuqori bo'lgan odamlar iloji boricha ko'proq ma'lumotga ega bo'lishni yaxshi ko'radilar. Ularga og'zaki nutqingiz haqidagi ma'lumotlarni yana yozma ravishda bering. Ular barcha hujjatlarni keyinroq ko'rib chiqishlari va ma'lumotli qaror qabul qilishlari mumkinligini bilib, "S" toifasidagi odamlarni tinchlantiradi.

Taklifingizda ijobiy va salbiy tomonlarning batafsil ro'yxati bo'lishi ham ularga qaror qabul qilishga yordam beradi.

Muvofiq odamlar noto'g'ri qaror qabul qilishdan juda qo'rqishadi, shuning uchun qandaydir kafolat yoki pulni qaytarish ularning xavotirini engillashtiradi.

Ko'p sotuvchilar o'zlarini "tabiiy" his qiladigan tarzda sotadilar, bu odatda o'z shaxsiy turiga sotishni anglatadi. Shuning uchun ko'pchilik maydonlar bir xil natijalarga ega emas.

Agar siz xaridorning shaxsiy xususiyatlariga mos ravishda o'z takliflaringizni moslashtira olsangiz, siz o'z kvotangizni doimiy ravishda oshib ketasiz.

Savdo siz bilan bo'lsin.

Sotish uchun DISC -dan foydalanish bo'yicha vizual qo'llanma kerakmi? Bu qulay manbani yuklab oling.